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Etapas do processo de vendas: 7 passos para o sucesso

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Você já reparou como funcionam as etapas do processo de vendas dentro da sua empresa?

Eu sempre tento otimizar e repensar o caminho que um cliente faz até fechar um negócio. Por mais que eu encontre dicas e fórmulas “perfeitas” sendo propagadas por aí, a única verdade é que esse processo é variável.

Estamos lidando com pessoas e por mais que a gente tente mapear processos, isso vai servir apenas como um guia, pois como você deve saber, pessoas e, principalmente clientes podem ser imprevisíveis. 

A dificuldade em fechar novas vendas pode estar associada a inúmeros fatores e eles nem sempre estão relacionados ao seu time comercial, como muitos empresários que me procuram pensam.

Pensando nisso, resolvi compartilhar o que tem dado certo pra mim. Confira neste artigo quais são as etapas do processo de vendas e como estruturá-los no seu negócio.

Quem está envolvido nas etapas do processo de vendas?

Acredito que o primeiro passo para compreender as etapas do processo de vendas seja analisar as peças que fazem parte desse jogo. Ao contrário do que muitos empreendedores pensam, não é apenas no cliente que deve estar o foco (mesmo que o cliente seja a peça central).

Potenciais clientes

Se o processo de vendas fosse um jogo de xadrez, o cliente certamente seria o rei. É em torno dele que todo o jogo funciona e também é nele que você deve pensar o tempo todo.

Produto ou serviço

O que você está tentando vender ao seu potencial cliente? O domínio total sobre os seus produtos ou serviços permite que você consiga mostrar aos interessados todo o seu valor – deixando claro que é possível suprir as suas necessidades.

Vendedor (Rep)

O vendedor é o profissional da sua empresa que realiza a abordagem de venda. É fundamental que ele esteja preparado para realizar um contato certeiro e conduzir o potencial cliente à compra.

SDR (Pré-vendas)

O Sales Development Representative (ou Representante de Desenvolvimento de Vendas) é o seu coringa. Ele é o profissional responsável pela qualificação e abordagem inicial dos leads – atuando no meio de campo entre o setor de marketing e a equipe de vendas.

Como estruturar um processo de vendas eficiente?

Imagine uma empresa que utiliza um food truck para comercializar hambúrgueres em uma praça da sua cidade.

O processo de vendas, nesse caso, é muito simples:

Você está lá, sentado com os seus amigos, quando um dos atendentes faz um contato para mostrar as opções do cardápio – tentando convencê-los a consumir ao oferecer um desconto especial na compra de cinco lanches.

Por outro lado, uma outra empresa que vende sistemas completos de gestão empresarial para indústrias tem um caminho muito maior a percorrer. Podem levar meses para que um potencial cliente tome a sua decisão de compra desde o primeiro contato com a empresa.

Isso significa que pode existir uma diferença gritante nos processos de vendas entre uma empresa e outra?

Sim!

Mas isso também significa que as etapas do processo de vendas não precisam ter um padrão?

Nada disso!

É por essa razão que podemos sintetizar as etapas do processo de vendas em 7 passos:

1. Prospecção

A prospecção é a etapa do processo de vendas em que é feito o primeiro contato da equipe comercial com os usuários (pessoas que visitam o seu site) e que dão sinais que podem se tornar clientes. Com o uso de uma estratégia de Inbound Marketing, os leads prospectados são aqueles que já foram qualificados e dão sinais de estarem preparados para uma compra.

2. Contato Inicial (Pré-vendas)

Agora vamos efetivamente iniciar o contato. O canal de comunicação escolhido para o contato inicial depende das características do seu negócio e do seu cliente – podendo variar entre um telefonema, uma videoconferência, um e-mail ou uma carta de vendas mais tradicional.

O objetivo dessa etapa não é colocar em prática o seu discurso de vendas, e sim alinhar expectativas entre o prospecto e a sua empresa para marcar uma reunião mais formal.

3. Qualificação

Você já ouviu o dito “1 passo para trás, 2 para frente”? Ele ilustra perfeitamente o objetivo da etapa de qualificação. Em vez de prosseguir com uma abordagem de vendas, você precisa tirar um tempo para avaliar melhor o potencial cliente.

O objetivo é descobrir se a persona está realmente interessada em adquirir seu produto ou serviço e quais são as suas reais necessidades. Se o seu cliente potencial não estiver em posição de tomar decisões ou comprar, peça educadamente para incluir um gerente ou superior na reunião.

4. Apresentação da oferta

Para muitos, esse é considerado o momento crucial para fechar uma venda e a principal das etapas do processo de vendas. Finalmente, chegou o momento de apresentar o que você tem a oferecer e tentar conduzir o potencial cliente ao momento da compra.

O segredo neste momento é apresentar seus produtos ou serviços de uma maneira que resolva um problema que o usuário esteja enfrentando.

Fique preparado para demonstrar como o uso do seu produto melhorará as operações diárias do seu cliente e como a sua empresa consegue isso melhor do que ninguém.

5. Objeções em vendas

Nem sempre aquele potencial cliente tomará a sua decisão de compra na hora, não é? Também é trabalho da equipe de vendas conseguir gerenciar e superar as objeções mostradas pelos interessados.

Não tenha medo de investigar a causa das suas objeções. Ouça tudo o que o potencial cliente tem a dizer e demonstre que você entende suas preocupações. Após isso, reformule seu argumento para reconhecer e superar essas preocupações.

6. Fechamento / Negociação

Chegamos ao momento da verdade. Na etapa de fechamento da venda os termos da operação são negociados e definidos – sempre com muita atenção na abordagem utilizada de acordo como os estágios anteriores se desenrolaram.

Além disso, empresas que vendem grandes máquinas ou softwares complicados podem ter um processo de fechamento mais longo. Ao longo de semanas (ou até meses) todos os termos são ajustados para finalizar o acordo.

7. Pós-vendas

Engana-se quem pensa que as etapas do processo de vendas terminam no momento do fechamento. Um bom pós-venda é fundamental para aumentar a satisfação do consumidor, resolver eventuais problemas e deixar uma próxima compra já encaminhada.

Como simplificar e otimizar o seu processo de vendas?

Agora você já conhece melhor cada uma das etapas do processo de vendas, mas eu não poderia deixá-lo terminar essa leitura sem adicionar algumas dicas muito úteis para otimizar esse processo, não é?

Veja como simplificar e otimizar essa rotina na sua empresa: 

  • Deixe claro o processo de vendas para os vendedores conseguirem executar adequadamente;
  • Disponibilize o máximo de informações sobre os seus clientes, produtos ou serviços;
  • Acompanhe a equipe de vendas para alinhar a performance dos profissionais;
  • Utilize ferramentas digitais para acompanhar de perto os resultados alcançados nos processos de vendas;
  • Integre os setores de marketing e vendas para identificar os leads que estão prontos para uma abordagem – aumentando a efetividade dos contatos.

Está pronto para multiplicar os seus clientes?

Tentativa e erro fazem parte de qualquer processo dentro de uma empresa. As vendas não precisam (e nem devem) seguir uma receita de bolo, mas não devem, em nenhuma hipótese, ser efetivadas sem processos bem planejados.

Então pessoal, essas eram as dicas que eu queria compartilhar com vocês. Estou no LinkedIn (Passem lá, sério) pronto para trocar uma ideia sobre as etapas do processo de vendas e esclarecer possíveis dúvidas. Valeu e até a próxima!

Minha missão é ajudar pequenas e médias empresas a usar todo o potencial da Internet e das mídias sociais para gerar mais vendas. Ajudo empresas a escalarem seus resultados e crescerem de forma contínua e sustentável​ seguindo o mindset de Growth Hacking com a base de experimentos, testes A/B e documentação de processos.​

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